Il commerciale: una figura mitologica

Il commerciale: una figura mitologica

Oggi parlo dei pregiudizi che solitamente si creano intorno alla figura del commerciale. Lo faccio a partire dalla mia esperienza personale, dove i pregiudizi hanno condizionato pesantemente la mia idea sulla figura e le mie scelte di carriera.

Io mi sono diplomato nel 2005, e alla tipica domanda: “Adesso che lavoro vuoi fare?”, pensavo sempre a qualcosa del tipo un “mediatore per aziende”, quello che oggi si può definire “Commerciale”.

Stiamo parlando di un mondo in cui internet era agli albori dell’uso comune. Di certo non era il grande bacino di informazioni che è ora e non sempre le risposte che trovavamo in giro riuscivano a soddisfarci in pieno.

All’epoca il modo migliore per capire come si muoveva il mercato del lavoro era fare i corsi di orientamento o semplicemente chiedere agli amici che erano già inseriti in un contesto. Per mia sfortuna, non avevo molti amici che già lavoravano. Coloro che conoscevo avevano tutti intrapreso la carriera universitaria o si erano approcciati al mondo del lavoro in contesti totalmente differenti da quello che io stavo cercando.

Mi sono lanciato a piedi uniti nel mondo del lavoro, facendo colloqui sulla base degli annunci che si trovavano sui portali online, ma anche dagli annunci sui giornali tematici.

Dopo un po’ di tempo e dopo qualche colloquio effettuato mi ero trovato davanti alla realtà della mia zona, riconducibile sostanzialmente a 2 figure:

  • Compagnia di energia elettrica e gas che cercano commerciali per la vendita porta a porta
  • Compagnie che cercavano commerciali per appuntamenti da organizzare personalmente per vendere prodotti come macchine per il caffè o contenitori ermetici in plastica.

Io mi ero immaginato la figura del commerciale B2B, che fa da tramite tra le aziende, che si occupa di fornire indicazioni sui macchinari, sui prodotti, sui servizi, oltre ad essere il loro punto di riferimento per l’assistenza, la cura, la fornitura dei materiali. Invece, la realtà che mi si presentava davanti, era totalmente differente.

Da quel momento, ho abbandonato l’idea di seguire la carriera di commerciale.

La svolta

Alla veneranda età di 30 anni, sono entrato in un’azienda che lavora con una rete commerciale specializzata. Tra le mie mansioni c’era quella di interfacciarmi con i commerciali di zona e elaborare insieme delle strategie di vendita, con contatti mirati e avviamento di trattative.

Grazie a loro ho scoperto un mondo che credevo che non esistesse.

Mi sono innamorato dei loro discorsi sulle tecniche di vendita, la psicologia, le neuroscienze, ma prima di tutto mi sono innamorato del marketing.

Praticamente, il mondo che avevo immaginato quando ero un adolescente, esisteva, ma i pregiudizi mi avevano allontanato dall’obiettivo. Dovevo solamente cercare più in fondo ed avere un po’ più di coraggio.

Anche perchè nessuno mi aveva mai parlato delle partite IVA. Sia perché io sono stato figlio di quell’epoca in cui c’era il culto del posto fisso, sia perché, nel pregiudizio comune, chi ha la partita IVA lavora il doppio per guadagnare la metà. Tra quelli più tragici ci sono anche coloro che mi dicevano che, a causa della crisi e della poca tutela, il 70% di loro tende a chiuderla dopo non più di due anni di attività.

La figura del commerciale, per me, è sempre stata traslata da quella che è realmente.

Siccome ora siamo in ballo sul discorso dei pregiudizi, voglio affrontare anche una parte dedicata a tutto quello che si dice sugli account. Di recente ho fatto una raccolta dei stereotipi legati a questo mondo lavorativo. Spesso queste idee sono nate vedendo le serie TV, i film ma anche per chi, al giorno d’oggi, naviga su internet e intrattiene rapporti con determinati tipi di persone.

1. Il commerciale è sempre ossessionato con l’immagine.

Dopo una dura giornata di lavoro, a viaggiare per la città sulla Ferrari e gridare al telefono “Compra, Vendi, Aumenta il prezzo”, gli account vanno sempre in palestra, alla SPA, ai massaggi, al trattamento di bellezza. Oltretutto, mai un capello fuori posto, abbronzatura perfetta e barba al millimetro.

Senza tralasciare il vestito sempre stirato, abbinato, elegante e di marca.

2. Gli account sono tutti estroversi

Tutti noi ci siamo fatti l’immagine del tipico agente che quando viene in visita presso la nostra azienda parla, parla, parla, mostra slide, presenta documenti, parla, prende il caffè, parla, parla, tratta sul prezzo, parla…e quando esce con gli amici, prende l’ascensore con i colleghi, va al bar, fa la fila al bancomat, mangia un panino che fa? Semplice, parla!

Non è detto che un account debba essere sempre estroverso, anzi, da recenti studi si rivela che una persona introversa potrebbe essere molto più attinente al ruolo, per la sua abilità di ascoltare, formulare i pensieri e ragionare prima di parlare.

3. Gli account sono sempre quelli in giacca e cravatta.

Forse in Italia è ancora così, ma ormai stiamo scardinando questo “obbligo” di vestirsi eleganti per presentarsi agli incontri. La società ci chiede anche di essere noi stessi e se un account si presenta vestito a suo agio, ma pur sempre composto, è ben voluto.

4. I commerciali sono tutti maschi

C’è qualcos’altro da aggiungere?

5. Il commerciale spesso mente per raggiungere i propri scopi 

Questo è lo stereotipo peggiore di tutti. Non tutti gli account, per spillare più soldi, ingannano il cliente. Anzi, nella società attuale dove contano più le relazioni che le vendite, nessun account si sognerebbe di truffare un suo cliente.

….o quasi.

6. Agli account interessa solo i soldi

Strettamente collegati al punto precedente, la TV ce li mostra sempre avidi, a cui non bastano i soldi, la villa e l’auto di lusso che hanno, vendono anche di notte per fare più soldi.

7. Gli account fanno un sacco di soldi 

Beh, che c’è da dire? Mica tutti gli account hanno tre ville, cinque Ferrari, la collezione di Rolex, lo Yatch giù al porto e la baita in montagna.

Questo articolo è nato come ispirazione leggendo questa pagina Linkedin, che consiglio di seguire perché la loro ironia è molto sagace.

Un commento

  1. Luigi Orlando

    Commerciale o Venditore in una unica parola oggi sono dei Consulenti e se riescono ad essere consulenti e venditori al tempo stesso sono destinati al Successo.
    Il venditore/commerciale/consulente è’ il motore trainante dell’economia mondiale senza un venditore .. non ci sarà chi progetta un bene chi lo produce chi lo consegna chi lo fattura !!

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